شرایطی را تصور نمایید که در اکنون پیگیری یک مشتری میباشید که از حرف های نخستین ای که با او داشتید، متوجه شدید که می توانید نیازهای وی را پاسخگو باشید .
کلیه چیز طبق روال پیش می رود تا وقتی که در آخرین تماسی که داشتید می گوید اینجانب با شرکت x که از قضا حریف شما محسوب می شود همیاری می کنم! در این وضعیت چه باید بگویید؟ این را بدانید که این نقطه پایان مکالمه نیست! طراحی کارت ویزیت شما می توانید با جملاتی که در ادامه می گوییم این بخت را داشته باشید تا مشتری به ظاهر از دست رفته را برگردانید!
بله درست هست .
واقعیتش اینجانب تا به هم اکنون نشنیده بودم و خیلی کنجکاوم بدانم چه چیزی سبب ساز شده می‌باشد که تاءمل نمائید همیاری با آنها خوب است؟
این
سوال منجر می شود مشتری سخن کند و با اعتنا به چیزی که می گوید مشکل‌ها احتمالی که با تامین کننده دارا هستند را کشف می کنید که می توانید به تیتر سلاح از خود دفاع کنید!
می
تواتم بپرسم شما چه انتظاراتی داشتید که تامین کننده فعلی آن ها را براورده نمی کند؟
در‌صورتی‌که تامین کننده تمام انتظارات مشتری را برآورده نمی کند، با این سوال به تاءمل می افتد که می تواند تامین کننده خود را عوض نماید .
چه مورد ای خوب تر از شما؟!
شما
چه موضوعاتی را در جلسات ماهانه خویش با تامین کننده دعوا می کنید؟
در بخش اعظم مواقع جواب به این سوال این است: جلسات ماهیانه؟ ما چنین جلساتی نداریم! . پس این زمان خیر و خوبی است تا نشان دهید چقدر متفاوت میباشید . به طور مثال می توانید بگویید: ” چقدر تعجب آور می باشد که شما چنین جلساتی ندارید! ما با مشتریان خود به چهره ماهانه دیدار می کنیم تا راجع به مساله و موضوعات متفاوت گفتمان کنیم!” .
آری متوجه شدم .
تنها می توانم بپرسم شما از چه روشی آن ها را محاسبه کردید و چطور به این فیض رسیدید که آیتم خوبی هستند؟
شما
واجب است در دل مشتری شک وتردید بندازید قبل از اینکه قرارداد را امضا کنند! این سوال سبب ساز می شود آن ها یه خرده اندیشه کنند که آیا واقعا انتخاب درستی کرده اند یا این که خیر!
آیا
با آن ها قرارداد بسته اید؟
آرزو خویش را از دست ندهید! هنوز دیر نشده است! اگر مشتری هنوز قرارداد نبسته است، شما این زمان را دارید تا با شیوه هایی مانند دادن تخفیف، بیان خصوصیت های منحصر به فرد به فرد خود و … آن ها را به سمت خویش بازگردانید .
می
توانم بپرسم نقاط قوت همیاری با آن ها چه چیزهایی است؟
اینکه
از مشتری بپرسید تا در زمینه نقاط قوت حریف شما تاءمل کنند، احتمالا ایده ی خیر و خوبی به نظر نیاید! ولی تحقیقات نشان می دهند که این سوال بلعکس سبب می شود تا مشتری ناخودآگاه راجع به نقاط ضعف آن ها تامل کند! صرفا باید کمی بردبار باشید!
شرکت X ( رقیب ) خیلی عالی هست . در حقیقت ما مشتریان مشترک متعددی داریم .
اگر چه آن ها ویژگی های منحصربه‌فرد به شخص x و y را دارند، البته خب کمپانی هایی که از ما خدمات/ محصول ها یکسانی دریافت می کنند، متوجه شدند که خدمات/ محصول ها ما آن ها را سهل و آسان خیس به اهدافشان می رساند
درصورتی که
شما از حریف خویش بد بگویید، بی تردید شم عدم اطمینان به مشتری دست می دهد که برای مطرح کردن خودش رقیبش را خراب می کند! اما شما با این گزاره در عین هم اکنون که از رقیب خود توصیف می کنید و احساس اعتماد در مشتری به وجود می آورید، از طرفی می گویید این متاع به درد شما نمی خورد!
به
لحاظ شما چه سوال ها دیگری می توانایی پرسید تا مشتری به ظاهر از دست رفته را برگردانیم؟